“三獲”是如何獲得的

——甘肅鎮原縣分公司金融發展創新記
中國郵政報甘肅記者 馬智勇2021-09-01來源:中國郵政報

  近年來,電子支付對傳統金融行業不斷沖擊,廳堂流量客戶一天天減少,金融市場競爭更是日益升級,客戶、信息成了最寶貴的財富。如何“獲客、獲信、獲金”成了甘肅省鎮原縣郵政分公司金融業務發展的痛點、難點。 

  組織員工加入村社群宣傳被群主踢出、用宣傳彩頁逐戶宣傳收效甚微……一系列宣傳活動失敗后,鎮原縣分公司從市場部、金融業務部業務管理人員,到縣分公司領導都在為目前的業務發展困境想辦法、謀出路。 

  在一次業務探討中,有人提出,有沒有什么辦法能夠精準地獲知客戶的金融需求呢?大家集思廣益,碰撞出了思想的火花,“曬單有禮”的活動方案逐步成型。 

  由鎮原縣分公司統一采購隨手禮,線上利用全縣各網點的42個微信號及員工個人微信號每天兩個頻次在朋友圈、村組群進行宣傳;線下在金融網點廳堂、郵務臺席、投遞室、外拓走訪等環節均開展曬單領禮品的活動宣傳。相關人員將采集到的客戶信息一一記錄,每天下午集中交由理財經理進行匯總并錄入電子檔。此后,理財經理對提前三天曬單到期客戶進行篩選,并逐一進行電訪營銷。 

  在“曬單有禮”工作推進過程中,為了確保各金融網點信息統一、規范,該縣分公司又舉行了多輪培訓。業務管理人員又逐網點進行督導,白天班內手把手教柜員廳堂營銷技巧;班后進村進行走訪,教柜員如何通過禮品溝通、親情營銷等方式精準獲得客戶信息;晚上召開網點夕會,梳理當天獲得的信息、總結營銷過程中的不足、教會后期客戶跟進和營銷方法。 

  每個網點通過這樣細致的培訓及后期下鄉無數次督導,全縣9個金融網點對于“曬單有禮”這項工作有了統一的營銷模式。截至8月7日,全縣精準收集相關信息35126戶,累計新增20196戶,金額1億多元。 

  針對“曬單有禮”工作中,部分客戶依然不能深入挖掘的難題,鎮原縣分公司又開展了“身份證尾號抽獎”活動方案——如客戶身份證尾號為8,則可以在每月的8日、18日、28日任意一天到網點憑借身份證參與抽獎。網點人員在外拓過程中攜帶“身份證尾號抽獎”彩頁一對一對客戶進行宣傳。待客戶到網點后,根據客戶資產情況由理財經理、大堂經理再進行一對一精準營銷。上半年累計發放抽獎券25999張,其間,到訪客戶13928戶,增量客戶4137戶,銷售保險319.9萬元、基金82萬元、理財589萬元,發卡1588張。